En la altamente competitiva industria HVAC, la fijación de precios estratégicos es el eje para lograr tanto la maximización de ganancias como el crecimiento sostenible. Si bien los precios de tarifa plana han ganado popularidad, es crucial que las empresas de HVAC exploren y comprendan varios modelos de precios para adaptar estrategias que se adapten a sus necesidades únicas. En esta Guía de precios de HVAC, profundizaremos en los pros y los contras de los modelos de precios comunes, lo guiaremos en el cálculo de los costos de mano de obra y materiales, discutiremos el margen de beneficio promedio y revelaremos estrategias para establecer precios competitivos según su localidad y competencia. Además, arrojaremos luz sobre el aspecto a menudo pasado por alto pero inmensamente valioso de los acuerdos de mantenimiento y su impacto monetario en las empresas de HVAC.
Modelos comunes de precios de HVAC
Hay dos modelos de precios principales que los contratistas de HVAC suelen utilizar al fijar el precio de sus trabajos.
Tiempo y Materiales (T&M):
El precio del tiempo y los materiales tiene en cuenta el tiempo que lleva completar el trabajo, los materiales que utilizó y la tarifa por hora del contratista. Luego agrega un margen de beneficio a sus materiales y al costo total para obtener el precio final.
Así es como normalmente se calcula el precio del tiempo y los materiales:
Costo total = tarifa de mano de obra por hora + (costo de materiales x margen de beneficio) + gastos generales + ganancia
Ventajas: El precio por hora muestra al cliente exactamente lo que está pagando y le permite pagar a los técnicos por su trabajo.
Contras: Es difícil cotizar el tiempo y los materiales por adelantado, ya que no se sabe exactamente cuánto tiempo llevará el trabajo. También deja lugar a disputas con los clientes, ya que cuanto más tarde el técnico en completar el trabajo, mayor será el coste para el propietario.
Precios de tarifa plana
Al utilizar precios de tarifa plana, usted establece un precio fijo para el trabajo sin importar cuánto tiempo demore. El precio de tarifa plana tiene en cuenta cosas como los materiales utilizados, pero no incluirá partidas por horas trabajadas en la factura final.
Ventajas: Los precios de tarifa plana significan que los precios son cantidades simples que pueden ayudarle a atraer clientes que valoran la transparencia. y son predecibles. Este modelo también facilita que las empresas administren sus precios y realicen un seguimiento de sus ganancias.
Si utiliza precios de tarifa fija, las recompensas de tarifa fija funcionan. Cuanto más rápido el técnico complete el trabajo, más dinero ganará.
Contras: Una desventaja de los precios de tarifa fija es que los clientes pueden sospechar del servicio si no pueden ver las partidas de materiales y mano de obra. También puede perder ingresos y ganancias si la empresa cobra menos por su servicio y los trabajos comienzan a tardar más de lo previsto.
Independientemente del modelo de precios que elija, es importante comprender algunas piezas clave de su negocio, como los costos de materiales, los gastos generales, las tarifas de mano de obra, los precios de la competencia local e incluso los costos y gastos de marketing. Tener en cuenta estos elementos al fijar los precios le ayudará a comprender exactamente lo que debe cobrar para obtener ganancias. Entonces, ¿cómo se calculan algunos de estos elementos clave?
Calcular los costos laborales
Saber cuánto necesita gastar le ayuda a cubrir esos costos y obtener ganancias con sus precios. Sus costos se pueden dividir en tres categorías: mano de obra, materiales y gastos generales.
Determine sus tarifas de mano de obra de HVAC
Su tarifa laboral también se conoce como cuánto se paga a usted mismo, a sus contratistas, subcontratistas o empleados por un trabajo. Debes tener en cuenta este número en tus estimaciones sin importar el modelo de precios que elijas para asegurarte de que te paguen por tu trabajo.
Así es como puede calcular el costo laboral total de un trabajo:
Horas de mano de obra x coste laboral por hora
- Para calcular las horas de trabajo: multiplique el tiempo dedicado a un trabajo por la cantidad de técnicos que necesita en el trabajo. (Ej., 2 horas x 2 personas = 4 horas)
- Para calcular su costo laboral por hora: sume el salario por hora de cada técnico de HVAC, más impuestos, compensación laboral y cualquier otro gasto relacionado con los empleados. Entre el 20% y el 30% es un margen confiable para el costo laboral por hora. (Por ejemplo, $22 + 20% = $26,40)
- Cuando multiplica sus horas de mano de obra por su costo de mano de obra por hora, obtendrá un costo de mano de obra total que puede agregar a su estimación de costo final. (4 x 26,40 = $105,60)
Calcular los costos de materiales
Los costos de materiales incluyen los suministros que necesita para completar un trabajo. Puede tratarse de equipos, piezas de repuesto o incluso herramientas HVAC nuevas.
Una vez que tenga un alcance claro del trabajo, estará listo para calcular el costo. Para hacer esto:
- Enumere todos los materiales que necesita para el trabajo.
- Sumar el costo de cada material.
- Agregar margen a cada costo de material
- Agregar un margen de beneficio a los nuevos materiales que compra lo ayuda a compensar los costos generales sin recortar salarios ni agregar enormes tarifas de mano de obra por hora a sus estimaciones de HVAC.
¿Necesita ayuda con el marcado? El margen de beneficio promedio en equipos HVAC está entre 25 y 50%, y 100% o más para repuestos y materiales de HVAC.
Considere los impuestos
Para cubrir los impuestos comerciales, agréguelos cuando cobre por el trabajo de HVAC. Tienes dos opciones a la hora de cotizar a tus clientes tus servicios de HVAC:
- Incluya impuestos en su precio
- Cobrar impuestos por separado en cada factura
La mayoría de las empresas optan por incluir los impuestos como una partida separada en cada cotización o factura porque es más fácil de calcular y administrar. Eso significa establecer un precio específico para un servicio, como 80 dólares para reparar un sensor de llama, y luego cobrar impuestos además.
Investigar precios de la competencia
Comprender a sus competidores es clave para ganar en el mercado, pero eso es especialmente cierto en lo que respecta al precio. Los consumidores son sensibles a los precios y siempre buscarán para comparar cotizaciones. Realizar un análisis de mercado para comprender lo que cobran sus competidores es importante para prepararse para el éxito.
Para realizar un análisis competitivo adecuado hay algunos pasos clave.
1. Identifique a sus competidores
El primer paso es identificar verdaderamente a sus clientes. Probablemente conozcas algunos nombres que se te vienen a la cabeza. Valide esto haciendo una búsqueda rápida en línea de empresas en su área. Determina los servicios que ofreces y si tienes diferentes competidores en cada área de tu negocio.
2. Comprenda sus modelos de precios
El análisis de precios es la pieza más importante de este proceso. Una de las principales razones para analizar la competencia es optimizar tus precios para el mercado; Es una gran ventaja saber cómo fijan el precio y entender por qué.
Puede hacerlo simplemente llamando o solicitando cotizaciones en línea. Es importante hacer esto localmente, ya que los precios varían de una región a otra. Además de observar sus precios, evalúe los servicios ofrecidos, el tamaño de la empresa y su antigüedad.
Lo ideal es que sus competidores tengan información en línea que les resulte útil para encontrar su estructura de precios. También puede hacerlo simplemente llamando o solicitando un presupuesto online.
El objetivo de este paso no es simplemente conocer sus precios y luego valorar sus trabajos por debajo del de ellos. Un precio más bajo no siempre es un precio ganador.
En cambio, el objetivo es comprender cómo fijan el precio. ¿Tienen precios agresivos en línea? ¿Refieren los precios periódicamente? ¿Realizan promociones frecuentes? ¿Son engañosos en sus precios? Estos conocimientos le ayudarán a crear sus propias estrategias de precios basadas en datos.
Las tarifas del mercado cambian y, a medida que las empresas de HVAC crecen, es posible que las empresas más establecidas deban cobrar más debido a más equipos o personal. Si recién está comenzando, no se ponga fuera del mercado con un precio: quédese en algún punto intermedio hasta que comience a funcionar.
3. Leer opiniones de clientes
¿Están los clientes satisfechos con los servicios que ofrecen sus competidores? ¿Qué tal su experiencia con el personal de ventas y los técnicos in situ? Comprender este aspecto puede ayudarle a identificar otros aspectos de su propia empresa que podrían valer un precio más alto. ¿Un servicio al cliente excepcional garantiza un precio más alto? Eso es algo que puedes explorar mientras investigas.
4. Compare sus sitios web y ofertas
Mientras evalúa a sus competidores, observe lo que dice sobre usted en línea en comparación con ellos. ¿Cuáles son las cosas que distinguen a su negocio? ¿Se muestra eso en línea? ¿Ofrecen servicios adicionales que quizás ellos no ofrezcan? Todas estas son cosas que pueden ayudarle a fijar un precio justo y atractivo para sus clientes.
“No hemos sido muy rentables en los últimos años, aunque estamos más ocupados que nunca. ¡No había muchas cosas que tuvieran sentido hasta Payzerware!
Ahora podemos ver nuestros puntos débiles y, gracias a la lista de precios de tarifa plana integrada, podemos ver que no hemos estado cobrando a los clientes lo suficiente.
Hemos ido aumentando nuestros precios y NINGÚN cliente se ha quejado. Para fin de año estamos en camino de tener el año más rentable hasta la fecha y estoy seguro de que el próximo año será ¡aun mejor!»
– Servicios de abejas ocupadas
¿Listo para aprender más?
Es importante recordarlo; sin embargo, no sienta que nunca podrá cambiar sus precios. Continúe explorando sus ganancias y cómo se le fija el precio, realizando los cambios necesarios.
Comprenda su propuesta de valor
Resalte puntos de venta únicos y diferencie sus servicios de los de la competencia. Su servicio al cliente, experiencia y servicios ofrecidos deben respaldar el precio que cobra: ¡siéntase seguro de esto!
Si ofrece servicios y productos de más alta gama, tiene sentido que tenga un precio más alto que el de la competencia que vende un sistema de gama baja.
Considere los precios y las ventas adicionales
¡Vender a clientes existentes genera más ingresos para su negocio a un costo menor que encontrar nuevos clientes!
Los servicios de ventas adicionales pueden ayudarle a:
- Maximizar las ganancias con los clientes existentes
- Proporciona valor adicional a tus clientes
- Incrementa la satisfacción de tus clientes
Ejemplos comunes de ventas adicionales de HVAC
Hay algunos servicios comunes para ofrecer a sus clientes que brindan valor al propietario de la vivienda y le brindan una oportunidad de ventas adicionales.
Limpieza y sellado de conductos de aire: Este es uno de los servicios de HVAC más comunes para aumentar las ventas. Con el tiempo, el polvo, los alérgenos y los residuos pueden acumularse en los conductos de HVAC, lo que afecta la longevidad del sistema y la calidad del aire interior. Vender más servicios de limpieza y sellado de conductos de aire a sus clientes no solo mejora el aire que respiran sino que también mejora el rendimiento del sistema. Mostrar los beneficios de un aire más limpio a los propietarios los animará a optar por este servicio.
Termostatos inteligentes y programables: En el mundo actual, la tecnología del hogar inteligente prevalece más que nunca y agregar termostatos inteligentes y programables a sus ofertas le permite aumentar las ventas de productos atractivos a sus clientes.
Los termostatos con Wi-Fi brindan comodidad y ahorro de energía, lo cual es importante para muchos propietarios.
Los termostatos programables permiten controlar la temperatura del hogar y ayudan a ahorrar energía y costos al establecer ciertas horas en las que cambiarán las temperaturas.
Presentación y venta de ventas adicionales
El uso del software de propuestas de HVAC le permite presentar ventas adicionales en cada trabajo, aumentando la tasa de cierre general de las ofertas y los ingresos totales.
Puede agregar fácilmente ventas adicionales como líneas de pedido y permitir que el propietario acepte o rechace las ventas adicionales antes de convertirlas en una factura.
Precios especiales para acuerdos de mantenimiento
¿Ofrecen acuerdos de mantenimiento? Algo a considerar es ofrecer precios especiales o con descuento para acuerdos de mantenimiento. Los acuerdos de mantenimiento brindan ingresos recurrentes para su negocio, flujos de ingresos predecibles, mayor retención de clientes y costos de marketing reducidos.
Los clientes de su contrato de mantenimiento se convierten en sus nuevos clientes potenciales. Como sus sistemas necesitan ser reemplazados, usted será su primera persona en llamar y conseguir la unidad de reemplazo.
En el dinámico mundo de HVAC, dominar las estrategias de precios es la clave para prosperar en medio de la competencia y lograr un crecimiento sostenible. Al comprender e implementar varios modelos de precios, calcular con precisión los costos de mano de obra y materiales, determinar precios competitivos basados en análisis de mercado y reconocer el inmenso valor de los acuerdos de mantenimiento, las empresas de HVAC pueden maximizar las ganancias y al mismo tiempo fomentar relaciones a largo plazo con los clientes. Adopte esta completa guía de precios de HVAC como su hoja de ruta hacia el éxito en una industria en rápida evolución.